羔绒供价涨：“没想到”的背后

羔绒供价涨：“没想到”的背后

                                   记者  杨鹏程

   “我看就是涨20，羔绒大家还是一样抢啊！”

   “天天打电话要货，我都快招架不住了！”

12月13日，赛洋配送中心沈经理刚刚放下一个要货电话，又一个要货电话就冲了进来。

在三天之前，赛洋集团给全国经销商下发通知：北极绒羔绒更火版、高科暖卡白金羔绒供货价正式上调。

但涨价明显抵制不住全国各地的抢货狂潮：安徽打来电话，要“内定”500套羔绒更火版；河北传来发货单，指定600套白金羔绒；四川陈总连夜抵沪，要亲自押着羔绒回川“救火”；河南、湖北、山东、湖南等地的经销商们，不惜整天呆在赛洋“战斗办公室”里，对配送人员展开“贴身紧逼”……

抢货要先保证资金，之前对追加打款漫不经心的经销商们，面对羔绒的紧张抢货形势，开始了罕见的追款疯狂： 30万，40万，60万……，更有甚者，提着现金到赛洋，似乎抢不到羔绒誓不罢休!

供价上涨之后，赛洋集团的生产开足了马力。而据初步统计，经销商打款及提货量，分别比涨价之前增长了110%和200%！

12月，赛洋“羔绒”供价上涨

代理过保暖内衣的经销商都知道，保暖内衣一直有一条不成文的定律：同样的产品，到了11、12月份，供货价一般会比刚铺市的时候低。另一方面，什么产品会好卖，什么产品不好卖，经销商心里也没底。所以，老练而“狡猾”的经销商，上市初期都是普遍观望，担惊受怕，少拿货或不拿货，唯恐货拿多了吃了大亏。

这种前期打款犹犹豫豫，上市时期铺货不足的习惯，直接将所有生产压力和风险全部抛给品牌厂家。品牌厂家不仅要冒开发、下单的风险，也要承担生产上巨大的资金压力。

所以，当赛洋的“羔绒”系列产品全国热销的时候，经销商便开始了疯狂的要货，原定的全年生产计划安排远远不能满足全国网络、终端对“羔绒”的巨大需求，也就是说，预估式的生产并没有做好某一款产品“井喷”式大爆发的准备。

12月10日起，北极绒羔绒更火版、高科暖卡白金羔绒全线调整供货价，在原价的基础上上调数元。

羔绒：涨与不涨之辩

早在8月底，赛洋其实就预料到“羔绒”可能会成为2006年保暖内衣市场的一支“黑马”。

    最初做产品开发的时候，并没有“羔绒”这一款产品。当这款独家应用羔绒纺技术、绒毛呈60度角立式排列、纹理清晰如同梳过一般的产品出现在赛洋生产办公室的时候，所有人都被它极富质感的精妙磨绒深深折服。

河南高科暖卡总经销商王总，看到白金羔绒，二话没说就先定了2000套。

但“羔绒”的市场销售会到现在这样火爆、疯狂的地步，大家当初还是没有充分预估到。

11月份，赛洋集团已不惜调整原计划过程中所作出的大量牺牲，竭尽了一切人力、物力，大面积拓展羔绒生产资源，力争以最快的速度大量出货，满足市场海量需求。

然而，年底正值服装业生产的紧张时期，扩大羔绒的生产资源阻力重重，特别是生产链上的各个环节，包括原材料与各道工序都全面涨价，赛洋原定的供价体系，因偏低而无法全部消化来自生产各个环节的涨价。

鉴于目前北极绒、高科暖卡全国网络、终端对羔绒无法遏制的热情，赛洋在牺牲公司的利益扩展生产资源，无法独自承担生产和资金的巨大压力时，为了共同的利益，只能被迫让各级代理公司承担起其中一部分的调价义务。

 “这次赛洋敢‘冒天下之大不韪’，中途小幅提高羔绒供货价格，这是形势必然，也是市场规律。我认为涨价涨的对，涨的及时！它稳定了市场和情绪。”吴董说。

三大原因推动羔绒涨价抢货

      这次赛洋的主打产品北极绒羔绒更火版、高科暖卡白金羔绒供价上调，不仅经销商完全没想到，在业界也引起了不小的震荡。

业内一位著名专家表示出谨慎的支持：“赛洋产品的供价逆势而涨，勇气绝对值得称赞！”

众多知名品牌纷纷表示欢迎：“一味的降低价格，不仅经销商没钱赚，厂家也无利可图。赛洋敢于中途涨供货价，无疑为死打价格战的保暖内衣行业注入了一针强心剂！”

业内人士分析，这次赛洋“羔绒”涨价并引来抢货如潮，有三大原因不容忽视：

其一，强势品牌展现引导力。尽管价格战每年都打得如火如荼，但保暖内衣决不简单等同于低价。显然有越来越多的保暖内衣消费者，已经开始认可强势品牌。

强势品牌不仅带给消费者身体上的真实高品质体验，也带来心理上的荣誉认同——买大品牌保暖内衣，不仅有面料的健康保证，基本的保暖效果保证，更有较高层次的身份感。

而过去的九年中，北极绒主动或被动地一直扮演着领袖的角色，中国驰名商标、国家免检产品、地球人都知道等等都在给予其最好的诠释。同样，高科暖卡作为中国第一科技暖衣品牌，也得到了越来越多人的认同。更重要的是，北极绒、高科暖卡通过其极其强大的品牌号召力和影响力，坚持标准立业，坚持“零价祖宗”，引导着行业的正确价格走向。

根据保暖内衣“二八”法则理论，拥有以北极绒、高科暖卡等为主的占行业20%的超强品牌群，只要能抢到货，就可以占据行业80%的销售量。

其二，创新产品引发市场火爆。赛洋集团保持的创新传统，一直深受业界称道，每隔两三年，就会推出一项创新产品，引发市场热销。从这点来说，06年推出的羔绒新品，火爆市场并不奇怪。

赛洋鼎力研发的羔绒纺技术，其实是保暖内衣的一项高难度创新磨绒工艺，它难就难在将精妙的起绒与人体皮肤的触觉恰到好处的结合，消费者能真切地感受到婴儿般呵护的温暖舒适。所以，好产品、复杂的工艺、专业的技术短时间内应对“井喷”需求，供求失衡，生产链上全面涨价在所难免。羔绒产品在市场上火了几个月，其他品牌根本无法模仿。这也说明不管什么产品，只要品质好，卖点独特，一定存在巨大的需求空间。

其三，价格体现综合价值。经济学理论告诉我们，价格是价值的直接体现；市场营销理论指出，顾客是价值最大化追求者。保暖内衣行业内一味的低价竞争，显然不能为消费者提供足够的产品附加值，从长远来看，低质低价的产品已经无法承担消费者更高的满意度需求。

赛洋强势推出的羔绒产品，既能体现出强势品牌应有的品牌价值，又能体现出产品本身的创新使用价值，受消费者追捧是必然的结果。一种有着综合高价值的好产品，应该是销量与价格的结合体，即既能为经销商冲出销量，也要为他们带来实际的利润。之前的偏低供价，显然与这一点背道而驰。

羔绒供价的上涨，是顺应价值规律的简单而正常的举动。正因为涨价能带给经销商更多的利润，带来市场更火爆的销售，带来厂商双赢，甚至影响着整个行业的价格规范，才引发大家的抢货疯狂！

   所以吴董说要“坚持信念、坚持创新、坚持做法”时，“抢货”的战友们应该都会认同。